قیف فروش که قیف خرید نیز نامیده میشود ، نمایش دیداری سفر مشتری است که فرآیند فروش را از آگاهی تا عمل به تصویر میکشد.
قیف، که گاهی اوقات به عنوان قیف بازاریابی یا قیف درآمد نیز نامیده میشود ، این ایده را نشان میدهد که هر فروش با تعداد زیادی از مشتریان بالقوه شروع میشود و با تعداد بسیار کمتری از افرادی که واقعاً خرید انجام میدهند، پایان مییابد.
چرا اجرای قیف فروش مهم است؟
- مشتری ایجاد میکند
هدف قیف فروش این است که مخاطبان هدف کسب و کار را جذب کند و اعضا را طی یک سری مراحل حرکت دهد که در نهایت منجر به تبدیل شدن آنها به مشتری شود.
- ارجاع ایجاد می کند
یک قیف فروش علاوه بر به دست آوردن یک مخاطب هدف و گروهی از مشتریان پایه، مشتریان راضی را نیز ترغیب میکند تا بالقوههای دیگری را که قبلاً در بین مخاطبان هدف اصلی قرار نمیگرفتند، معرفی کنند.
- ایجاد مانیتورینگ
یک قیف فروش سازمانها را قادر میسازد تا ببینند که هر مرحله از فرآیند فروش چقدر خوب کار میکند تا در صورت نیاز اقدامات لازم را انجام دهند. این مسئله به استفاده کارآمد از زمان و منابع فروش کمک میکند. عبور مشتریان از طریق قیف فروش بازخورد مفیدی ایجاد میکند.
- تلاشها را متمرکز میکند
یک قیف فروش، تمرکز کسب و کار را به گروه خاصی از مشتریان بالقوه محدود میکند. این کار دسترسی به اعضای مخاطب هدف و تبدیل آنها به مشتریان را با رسیدن به انتهای قیف آسان تر میکند.
امروزه، یک شرکت موفق برای هدایت مشتری از طریق قیف فروش و ایجاد مشتری وفادار، با استفاده از بازاریابی محتوا، تجزیه و تحلیل دادههای مشتری و ارتباطات دو طرفه ای که توسط شبکههای اجتماعی ارائه میشود، متکی است.
نحوه عملکرد قیف فروش sales funnel
مراحل قیف فروش بسته به شرکت متفاوت است، اما به طور کلی به چهار بخش زیر تقسیم می شوند:
- آگاهی
این مرحله شامل بیشترین تعداد مشتریان بالقوه است. آنها مشکلی را مشخص کردهاند، شروع به جستجوی راه حل کردهاند و از طریق بازاریابی محتوا، ایجاد یک کمپین خاص، بازاریابی شبکههای اجتماعی یا راههای دیگر از یک مسئله آگاه شدهاند.
- اثر متقابل
در این مرحله، تعداد مشتریان بالقوه شروع به کاهش میکند، اما احتمال فروش افزایش مییابد. این معمولا زمانی است که مشتری با برند تعامل بیشتری دارد و اطلاعات بیشتری را درخواست میکند. مشتری همچنین تحقیقات رقابتی را برای تعیین اینکه آیا محصول این برند میتواند به بهترین شکل نیازهای آنها را برآورده کند، انجام خواهد داد.
- ایجاد علاقه
مشتری با دستیابی به پاسخ به سؤالات ، علاقه بیشتری را به برند نشان میدهد. این مرحله از فرآیند ممکن است شامل پیشنهادات فروش و تحقیقات بیشتر در مورد گزینههای مختلف ارائه شده توسط برند و همچنین قیمت گذاری باشد. اگر مشتری از خرید چیزی امتناع کند، دیگر از طریق قیف پیشرفت نمیکند.
- اقدام به عمل
تمام مراحل قبلی قیف فروش در مرحله نهایی — اقدام – به اوج خود میرسد. در این مرحله مشتری تصمیم گرفته است که محصول را خریداری کند یا خیر. اگر مشتری از خرید خودداری کند، سازمان میتواند از تاکتیکهای بازاریابی دیگر استفاده کند تا اطمینان حاصل کند که محصول آنها در ذهن باقی میماند.
قیف فروش با آگاهی مشتری بالقوه آغاز میشود و با اقدام او در مورد یک محصول یا خدمات خاص به پایان میرسد.
قیف فروش برای کسب و کار خود بسازید
- رفتار مخاطب را تحلیل کنید.
یک مخاطب هدف تعریف کنید. برای یک کسب و کار مبتنی بر وب، این ممکن است به معنای تجزیه و تحلیل معیارهایی در مورد نحوه استفاده مشتریان بالقوه از سایت باشد، از جمله مواردی که آنها بیشترین محبوبیت را پیدا میکنند و نرخ پرش که مدت زمان حضور آنها در صفحات وب کسب و کار را نشان میدهد.
- جلب توجه مخاطب
باید چیزی وجود داشته باشد که در ابتدا مخاطب را به داخل قیف بکشاند. این ممکن است شامل رسانههای غنی مانند اینفوگرافیکها و فیلمها یا تبلیغات باشد.
- مخاطب را به جایی هدایت کنید.
وقتی توجه آنها جلب شد، مشتریان بالقوه به جایی برای رفتن نیاز دارند. یک کسب و کار مبتنی بر وب، به معنای استفاده از یک صفحه فرود جذاب است که دادهها را از تجربه کاربر جمعآوری میکند و یک فراخوان برای اقدام ارائه میدهد که بالقوه را جذب میکند.
- سرنخ ایجاد کنید.
پس از تکمیل سه مرحله قبلی، تولید مداوم سرنخهای جدید برای افزودن به قیف مهم است. چندین ابزار تولید سرنخ وجود دارد که کسبوکارها میتوانند از آنها برای کمک به خودکارسازی این فرآیند استفاده کنند، از جمله Salesforce، HubSpot و Leadformly .
- روابط را حفظ کنید.
هنگامی که سرنخها تولید و جذب شدند، مهم ترین گام پرورش این مشتریان بالقوه است. هدف قیف فروش ایجاد مشتری است.
مقاله KPI چیست؟ رو مطالعه کنید.
معیارهای قیف فروش
از معیارهای مختلفی برای تجزیه و تحلیل و امتیازدهی به سرنخها و مشتریان بالقوه در طول چرخه فروش استفاده میکنند تا موفقیت تیمهای فروش خود را ارزیابی کنند.
نمونههایی از معیارهای مدیریت منجر به درآمد شامل موارد زیر است:
- میانگین ارزش سفارش: نشان می دهد که به طور متوسط با هر سفارش یا خرید چقدر درآمد ایجاد میشود. این معیار به ما نشان میدهد که یک مشتری متوسط چقدر ارزشمند است.
- ارزش طول عمر مشتری: ارزش هر فرصت فروش در قیف را مشخص میکند.
- نرخ تبدیل: تعداد تبدیل مشتری تقسیم بر تعداد کل بازدیدکنندگان سایت یا کسانی است که بدون اینکه هنوز مشتری شوند با محصول یا خدمات کسب و کار درگیر شدهاند. این درصد سرنخهایی است که به مشتری تبدیل میشوند.
- ورودیها: تعداد لیدهایی هستند که در یک دوره زمانی خاص وارد قیف میشوند.
- کل درآمد: کل درآمد حاصل از فروش در یک دوره معین است. این معیار خوبی برای کارایی کلی فروش است.
- درصد پیروزی: درصد بسته شدن معامله تقسیم بر تعداد کل معاملات.
بهینه سازی و مدیریت قیف فروش شما
علاوه بر بهترین روشهای ذکر شده در بالا، چندین گزینه نرمافزار اتوماسیون بازاریابی وجود دارد که میتواند به کسبوکارها کمک کند تا از قیف فروش خود بیشترین بهره را ببرند، از جمله موارد زیر:
- Adobe Marketing Cloud این ابزار به عنوان بخشی از مجموعه محصولات و خدمات Adobe Experience Cloud و ویژگیهای Marketo Engagement Platform است.
- مرکز بازاریابی HubSpot . این نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی، فروش و خدمات مشتری را ارائه میدهد.
برخی از ویژگی هایی که در نرم افزار اتوماسیون بازاریابی و قیف فروش مفید هستند عبارتند از:
- ایمیل های فعال شده اینها میتوانند به صورت خودکار و با رفتار مرورگر کاربر فعال شوند .
- پیامک و اعلان های فشار. پیامکها و اعلانهای فشاری برای کمپینهای بازاریابی موبایلی خودکار هستند.
- گزارش ROI بازگشت سرمایه را می توان به عنوان شاخصی از سلامت کلی قیف بررسی کرد.
- مدیریت رهبری. خلاصه فعالیت سرنخ، هدف گذاری کمپین تصفیه شده را امکان پذیر می کند.
- مدیریت پیشنهاد. یک کاتالوگ پیشنهادات مبتنی بر قوانین، بازاریابان را قادر میسازد تا به مشتریان خود وزن بدهند و آنها را پیگیری کنند.
- پایگاه های دانش پایگاه دانش از طریق یک کتابخانه آنلاین از اسناد مرجع پشتیبانی کارمندان و مشتریان را فراهم می کند.
- تولید سرب ویژگیهای خودکار بر تعاملات مشتری با صفحات فرود و همچنین طراحیهای صفحه فرود خودکار داخلی نظارت میکنند.
- داشبورد فروش. گزارش گیری و داشبورد نمایش آسانی از عملکرد و اندازه گیری فروش را ارائه می دهند.
- همسویی فروش نرم افزار تجزیه و تحلیل دقیق فعالیت یک فروشنده را امکان پذیر می کند.
- توصیههای سئو توصیه هایی برای جذاب تر کردن صفحات فرود برای مشتریان و عملکرد بهتر پست های وبلاگ در موتورهای جستجو.
در عصر امروزی مشتری، سفری که طی می کند که گاهی به عنوان چرخه عمر مشتری از آن یاد میشود احتمال کمتری دارد که خطی باشد. به همین دلیل، برخی از کارشناسان مدل فلایویل را ترجیح میدهند که مشتری را در مرکز تلاشهای بازاریابی سازمان قرار میدهد. با این حال، بر خلاف این مدل، یک قیف فروش به کسب و کار این امکان را میدهد تا در تلاشهای خود برای تبدیل یک مشتری بالقوه به فروش، به همان اندازه که نیاز است، تقسیم بندی شود.
سخن پایانی
قیف فروش نه تنها یک ابزار حیاتی برای تبدیل مخاطبان هدف به مشتریان وفادار است بلکه استراتژیای کلیدی برای دستیابی به موفقیت پایدار در دنیای رقابتی امروز به شمار میرود. اجرای دقیق و بهینهسازی مستمر قیف فروش میتواند به کسب و کارها کمک کند تا درک بهتری از نیازها و رفتارهای مشتریان خود داشته باشند، ضمن اینکه با استفاده از ابزارها و روشهای نوین بازاریابی، فرصتهای جدیدی را برای رشد و توسعه ایجاد میکند. در نهایت، موفقیت در استفاده از قیف فروش در درک عمیقتر از سفر مشتری و اتخاذ استراتژیهای متناسب با این درک برای هر مرحله از قیف استوار است.
سوالات متداول قیف فروش
- قیف فروش چه نقشی در جذب و تبدیل مخاطبان هدف یک کسب و کار ایفا میکند؟
قیف فروش نقش اساسی در فرآیند فروش و بازاریابی هر کسب و کاری ایفا میکند. از آنجایی که نشان دهنده سفر مشتری از آگاهی اولیه تا تصمیم نهایی برای خرید است، به کسب و کارها کمک میکند تا استراتژیهای خود را برای جذب، انگیزش و نگهداری مشتریان بهینهسازی کنند.
- چه ابزارهایی میتوانند در بهینهسازی و مدیریت قیف فروش یک کسب و کار مفید باشند؟
ابزارهای اتوماسیون بازاریابی مانند Adobe Marketing Cloud و مرکز بازاریابی HubSpot نقش کلیدی در بهینهسازی و مدیریت قیف فروش دارند. این ابزارها امکان اتوماتیک کردن فرآیندهای تکراری، تجزیه و تحلیل دادههای مربوط به رفتار مشتریان، ارسال ایمیلها و پیامکهای فعالشده بر اساس رفتار کاربران و نظارت بر عملکرد کمپینهای بازاریابی را فراهم میآورند.
- چگونه میتوان یک قیف فروش مؤثر برای کسب و کار خود ایجاد کرد و مهمترین مراحل آن کدامند؟
برای ایجاد یک قیف فروش مؤثر، ابتدا باید رفتار مخاطبان خود را تحلیل کنید و مخاطب هدف خود را مشخص نمایید. سپس، با استفاده از رسانههای غنی و تبلیغات جذاب، توجه آنها را جلب کرده و آنها را به صفحات فرودی هدایت کنید که برای جمعآوری دادهها طراحی شدهاند.
